為什么我家東西那么好，就是賣不出去？

 我們發(fā)現(xiàn)：有不少新農(nóng)人或農(nóng)場主，或者在工商業(yè)、服務(wù)業(yè)成功創(chuàng)業(yè)積累出第一桶金后，之所以跨行投入到農(nóng)業(yè)中來，往往是因為自己出身鄉(xiāng)村或在鄉(xiāng)村成長生活多年，確實對三農(nóng)抱著一份感情，甚至情懷；不單單是為了盈利，這份情懷值得尊敬。這些人中，有不少是奔著食品安全、想著做放心農(nóng)產(chǎn)品的初衷來的。

大家的行動符合國家的發(fā)展和社會的需要。改革開放四十年來，我們國家的確解決了中國人吃飽肚子的問題，但是，隨之而來的是，我們的化肥和農(nóng)藥比以前用的太多了：資源環(huán)境承載力能力達(dá)到了極限，綠色生產(chǎn)跟不上。在一定時間內(nèi)，化肥和農(nóng)藥促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)量的提升，對解決人民的溫飽問題起到了很大的作用。

隨著問題的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)物極必反，化肥和農(nóng)藥用得越多，產(chǎn)量反正不上升了，地反而糟蹋壞了。以破壞環(huán)境和資源透支為代價，滿足量的需求，但是土地透支了，土壤肥力下降，黑土層薄了等等.......以這種破壞性和資源透支性為代價的這種量的需求，不可持續(xù)了。現(xiàn)在化肥、農(nóng)藥、抗生素所造成的信任危機(jī)的陰影下，中國農(nóng)業(yè)正面臨著從吃飽，到吃好、吃健康的轉(zhuǎn)型。

正是抱著這樣一種初衷，不少新農(nóng)人投入到了農(nóng)業(yè)當(dāng)中，然而往往收獲的是困惑。少用化肥，不用農(nóng)藥，用生物肥生產(chǎn)的東西，但是市場卻不認(rèn)可。加上物流倉儲損耗大，有時就懷疑：是不是做錯了？這么好產(chǎn)品怎么人們就不相信呢？

什么原因？

原因很簡單：一個是市場，一個是種養(yǎng)。

 實際我們做的方向是對的，國家包括我們消費者的意識是往這方面發(fā)展的，只是可能我們所在地消費者這方面的意識還沒有到。

我們新農(nóng)人往往自己先生產(chǎn)東西，然后去想象，拿到去市場上去賣。不了解市場到底是需要什么？不了解我們的客戶群真正在哪里？相不相信我們？設(shè)想出的高端人群，設(shè)想我種的好東西大家肯定認(rèn)可，這是我們很大的一個誤區(qū)。

有人認(rèn)為自己有銷路，做些自己的有機(jī)蔬菜、雜糧就不用買禮品了；有人更一廂情愿：我做高端產(chǎn)品有很多客戶；全社會都需要，肯定供不應(yīng)求，大家都想要呢。

所以，我們一定要認(rèn)識到：做好了農(nóng)產(chǎn)品，不是東西一生產(chǎn)出來，就振臂一呼應(yīng)者云集、自然供不應(yīng)求人們搶著要的。你要看看：當(dāng)?shù)爻缘闷鸬南�費人群有多少，是否愿意長期吃？所以，新農(nóng)人做農(nóng)業(yè)，不要做出來之后再去找市場，這樣十有八九會吃虧。而是在生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品出來之前，就找對了市場，設(shè)計好了銷售的渠道和模式。

市場難做的另一面，是園區(qū)種養(yǎng)難做。另外一個誤區(qū)就是包了更多的地，圈了更大的園區(qū)，還是跟農(nóng)民一樣的模式，跟農(nóng)民還是一樣的，無非是比農(nóng)民這么大多了一點啊，農(nóng)民的地不要錢我們要錢了，農(nóng)民地小我們地大，但是同樣我們種出來的東西沒有比原來更好，我們拿出來以后跟散戶一樣，拿出來東西去市場上賣，這樣成本很高，利潤很低，這樣做風(fēng)險就非常大......生產(chǎn)成本過高，人工成本高，運(yùn)營成本高，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期，且必須持續(xù)投資；如果包地很多園區(qū)很大，就更難受。導(dǎo)致無法投不下去，大面積土地撂荒；最終，外表紅紅火火，實際上虧損嚴(yán)重，銷售業(yè)績很差。資金嚴(yán)重不足：內(nèi)心的苦只有自己知道！甚至有人對情懷一詞產(chǎn)生了懷疑。

怎么解決？

必須懂農(nóng)業(yè)，又不能只懂農(nóng)業(yè)。比如要認(rèn)識到客戶的真實需求，不要被假象所蒙蔽，要和當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)農(nóng)業(yè)的消費大勢結(jié)合起來。防止對市場估計過于樂觀，走得太超前，成了先烈。

做這一塊的時候我們有機(jī)結(jié)合起來，也不要走極端，要根據(jù)市場的需求，適當(dāng)調(diào)整自己的步伐，不能過于超前，過于領(lǐng)先也是不對的，我跟著別人走也是不是很提倡的，我們要適當(dāng)提前，這樣的話，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)有一個很長的周期。

所有做農(nóng)業(yè)的人都很清楚，農(nóng)業(yè)風(fēng)險大，投資也大，周期也長，利潤也低，設(shè)想不到的事情也多。引進(jìn)新技術(shù)、新品種，新管理方法就能產(chǎn)生高效益？也未必。 

農(nóng)產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是銷售和價格。除了天災(zāi)，賣不起價，賣不出去，歸根到底還是市場問題。為什么農(nóng)業(yè)項目失敗的多？現(xiàn)在農(nóng)業(yè)困惑——增產(chǎn)不增收？實際現(xiàn)在種不是很大的問題，賣是很大的問題，很多地方會種不會賣，種的好不一定賣的好，甚至出現(xiàn)賣不了，收割之后爛在了地里，有些甚至不收割，收割的成本會更高，這就是因為生產(chǎn)的東西不是市場所真正需要的。

兩個技巧

1、提前賣。通過預(yù)售、眾籌、認(rèn)購等訂單農(nóng)業(yè)的方式，把農(nóng)產(chǎn)品預(yù)先售出去。不少家庭農(nóng)場或CSA農(nóng)場，就是這么賣的。

2、把銷售的時間拉長。比如以會員卡的形式，按季賣，按年賣，實現(xiàn)對消費者的長期銷售——反正消費者每天都要吃糧食，每天都要吃新鮮蔬菜瓜果的。

消費者為什么愿意長期購買？對消費者的好處在于兩點：新鮮，價格恒定。關(guān)鍵是你要給他們說明白，讓他們知道（想想“蒜你狠”“姜你軍”，當(dāng)下的水果漲價，你就知道，保持一個常年恒定的價格，吃到新鮮生態(tài)的蔬菜瓜果，對消費者是有好處的）。

總之，新農(nóng)人不光要有情懷，還要有理性和方法。有了方法，你就會發(fā)現(xiàn)，單價20—30一斤的蔬菜瓜果，也是能夠賣出去的。

資料來源：農(nóng)學(xué)谷